Покупатели больше не верят красивым картинкам и ничем не подкрепленным обещаниям. На современном рынке репутацию застройщика формируют не маркетинговые уловки, а финансовая прозрачность бизнеса, портфолио удачно реализованных проектов и ряд других объективных, верифицируемых факторов
На восприятие проекта больше всего влияет не его класс, а репутация застройщика и общее качество реализации, утверждал генеральный директор компании «Главстрой-недвижимость» Алексей Гусев, рассуждая о нужности или ненужности четкой классификации на современном жилом рынке.
«Куда большее значение, чем формальная принадлежность к классу, имеет качество продукта, а также репутация и опыт застройщика. Для клиента важнее, насколько застройщик выполняет обещания: совпадает ли реальность с тем, что заявлено на этапе старта продаж, получает ли человек тот уровень комфорта, за который платит», — поддерживала мнение коллеги руководитель аналитического центра компании Stone Марина Грицкова.
Вообще, в этом разговоре собеседники Бизнес ФМ так часто употребляли словосочетание «репутация и опыт застройщика» и так настаивали на их, репутации и опыте, первостепенности в деле реализации проектов, что мы решили предложить игрокам рынка продолжить рассуждения. Так насколько же важны эти два фактора сегодня — неужели важнее, чем, скажем, лет пять назад? Если «репутация» — прежде всего равно «устойчивость», то чем сейчас эта девелоперская устойчивость определяется? И всегда ли репутация и реальное положение дел — одно и то же?
Руслан Сырцов, управляющий директор компании «Метриум»
«Роль репутации девелоперов при выборе квартир в новостройках неуклонно растет. С каждым годом, по мере роста правовой культуры, клиенты все больше склонны ориентироваться на объективные, верифицируемые факторы, а не маркетинговые уловки. Так, по итогам третьего квартала 2025 года в топ-10 девелоперов «старой» Москвы по объемам выручки вошли девять компаний, опыт которых по реализации проектов в столице превышает пять лет. Еще один застройщик из числа лидеров по доходам относительно недавно начал экспансию в мегаполис, однако в его портфеле немало комплексов, построенных в других субъектах РФ. Так что действительно зачастую более востребованными оказываются новостройки от проверенных игроков. Проекты от компаний со сравнительно небольшим опытом редко быстро обретают популярность. То есть покупатели, как правило, ориентируются на наличие успешных кейсов: комплексов, введенных в эксплуатацию с соблюдением заявленных сроков, построенных в соответствии с проектной документацией и рендерами. Иногда высокие темпы продаж первичного жилья демонстрируют компании, которые ранее специализировались исключительно на коммерческой недвижимости. Но и в этом случае им помогает хорошая репутация, пусть даже обусловленная результатами в другом сегменте. Так что путь к лидирующим позициям на рынке новостроек практически всегда подразумевает формирование позитивного бэкграунда, перечня активов, по которым можно объективно судить об уровне компании».
***
Ярослав Гутнов, основатель компании SIS development
«Устойчивость застройщика в первую очередь зависит от объема собственных накоплений, условий получения проектного финансирования, темпов наполнения счетов эскроу. С этой точки зрения вполне благополучной ситуация может быть и у молодой компании, которая недавно занялась девелопментом. Однако хорошую репутацию нужно завоевать. Поэтому люди в первую очередь склонны доверять тем застройщикам, у которых в активе уже есть введенные в срок новостройки с положительными отзывами от клиентов. В этом смысле опытным игрокам проще привлекать покупателей».
***
Анатолий Баталин, коммерческий директор ГК «Садовое кольцо»
«Репутация застройщика становится особенно важна в условиях высококонкурентного рынка. В октябре 2025 года число компаний, занятых в сфере жилищного строительства, возросло на 30% по сравнению с октябрем 2020 года. Вместе с тем покупатель стал более требовательным и предусмотрительным, особенно когда речь идет о покупке квартиры в новостройке на ранних стадиях строительства. В таком случае принимать решение приходится с опорой на косвенные индикаторы, от документов до репутации девелопера. По нашим данным, на финальной стадии выбора квартиры 60% покупателей тщательно проверяют репутацию застройщика. Они изучают историю компании, смотрят уже введенные в эксплуатацию объекты и читают отзывы жителей. Вторым по значимости фактором выступает прозрачная документация: проектную декларацию, разрешение на строительство, права на землю — эти и другие документы внимательно изучают еще до выхода на сделку около 45% клиентов. К стоп-факторам покупатели, как правило, относят существенные переносы сроков ввода, правовые риски, включая споры по земле и замечания к разрешительной документации, низкий темп строительных работ и устойчивый негатив в чатах и медиа. По результатам наших исследований, прямой рекламе доверяют лишь 15% покупателей, тогда как 39% предпочитают ориентироваться на отзывы в интернете. Примерно каждый четвертый вступает в чаты будущих жильцов ЖК и изучает информацию в телеграм-каналах застройщиков. Репутация, основанная на словах и красивых рендерах, сегодня больше никого не убеждает, покупатель сравнивает обещания с фактом. Всю информацию можно найти в открытом доступе: от хода работ и чистоты прав на землю до управления домом и наличия каких-то проблем или недоработок».
***
Екатерина Борисова, директор по девелопменту компании Rariteco
«Репутация застройщика, безусловно, важна сейчас так же, как и пять лет назад. Возможно, несколько поменялось восприятие репутации и понимание, из чего она складывается. Раньше репутация складывалась преимущественно из бренда и имиджа компании: «крупный девелопер», «застройщик федерального уровня» — это были «волшебные» фразы, на которых строилось доверие, уверенность в том, что все будет построено в срок и качественно. Сейчас покупатели, конечно, стали более требовательными и внимательными. Прежде всего они изучают продукт и отзывы об уже завершенных проектах. В высоком ценовом сегменте большую роль играют рекомендации друзей и знакомых. Помимо этого, репутация застройщика теперь тесно связана с обслуживанием недвижимости: в высокобюджетных новостройках развивают сервисы on demand, и фактически их качество переносится на репутацию компании. Сейчас главный залог устойчивости застройщика — это возможность открывать кредитные линии на строительство, иметь хорошие отношения с городом, нести ответственность за принятые на себя обязательства. В высоком ценовом сегменте, безусловно, стало важным выдерживать заявленный уровень качества, использовать только премиальные материалы и оборудование, особенно в части привычных для покупателя брендов отделочных материалов, инженерного оборудования, фурнитуры, мебели, декора. У элитного покупателя сегодня есть четкое понимание, какими материалами должен быть облицован фасад, какие отделочные материалы и оборудование должны быть применены в МОПах и квартирах. И девелопер делает выбор: сократить прибыль, но соответствовать высокому классу или заменить материалы и оборудование на менее дорогие аналоги. В итоге первое, что важно, — опыт компании, его продолжительность и качество реализованных проектов. Второе — занимался ли застройщик эксплуатацией и управлением недвижимостью. Это важно для высокобюджетного сегмента рынка, где застройщики сейчас делают ставку на привлечение покупателей постпродажным сервисом: гостиничными услугами, качественным управлением и эксплуатацией. И третье — наличие проектного финансирования от надежного банка и гибкие условия для покупателя».
***
Александр Гуторов, вице-президент, руководитель блока продаж и маркетинга ГК «Страна Девелопмент»
«Как и пять лет назад, сегодня при выборе новой квартиры покупатели прежде всего обращают внимание на три ключевых фактора: локацию, цену и общее впечатление от архитектуры и характеристик проекта. Однако в последние годы надежность застройщика также становится важным критерием выбора, а в ситуации, когда клиенты рассматривают сопоставимые варианты, репутация выходит на первый план. Покупка недвижимости — это значительная инвестиция и ответственное решение. Поэтому подавляющее большинство покупателей досконально изучают всю информацию о застройщике, которая есть в открытом доступе. Причем реальная устойчивость застройщика определяется целым комплексом объективных параметров, и она далеко не всегда совпадает с его «рыночной» репутацией или образом в медиапространстве. Надежность и устойчивость основаны на конкретных финансовых и юридических показателях, долгосрочной положительной динамике бизнеса и прозрачности работы, тогда как позитивный образ компании можно создать с помощью ярких маркетинговых инструментов. Бывают ситуации, когда компания профессионально выстраивает образ успешного и надежного бренда, одновременно имея внутренние финансовые или юридические риски, например задержки, скрытые долги, проблемы с земельными участками. Это может работать и в обратную сторону: финансово устойчивый девелопер без активной работы в информационном поле может показаться менее привлекательным конечному потребителю».
Итак, как подчеркивает Анатолий Баталин, репутация, основанная на словах и красивых рендерах, сегодня больше никого не убеждает. Тогда какие три (или не три, а больше или меньше) вопроса надо сегодня задать девелоперу, чтобы в первом приближении понять — можно иметь дело с этой компанией или нет? Александр Гуторов советует первым делом спросить: «Какой именно договор вы заключаете с покупателем?» «Очень важно, чтобы это был договор долевого участия, соответствующий последней редакции 214-ФЗ. Если это предварительный договор купли-продажи, инвестирования, паенакопления, займа — это серьезный повод насторожиться», — считает эксперт.
Вопрос номер два: «Как финансируется строительство и используются ли счета эскроу?» Как напоминает Александр Гуторов, надежный девелопер работает с проектным финансированием через крупные кредитные организации, использует счета эскроу (которые защищают деньги покупателя до сдачи объекта). Также важно выяснить, аккредитован ли проект банками — это тоже признак устойчивости.
Наконец, третий вопрос: «Могу ли я ознакомиться с публичной финансовой отчетностью и разрешительной документацией?» «Добросовестному девелоперу нечего скрывать. Открытость финансовых отчетов и юридических документов (разрешение на строительство, документы на землю, заключение о соответствии требованиям 214-ФЗ) свидетельствует о прозрачности и легальности компании. Проблемы с этими документами — красный флаг для покупателя», — уверен Александр Гуторов.
