Источник:
iStock.com/Kirill Sirotiuk
«Думали, будет хуже»: эта фраза — лейтмотив, под который прошел год на рынке Санкт-Петербурга и Ленобласти. Несмотря на дорогую ипотеку, снижение числа сделок и нервные ожидания начала года, рынок жилья в Петербурге пережил 2025-й достойно — во многом благодаря семейной ипотеке, рассрочкам и снижению вывода новых проектов. При этом цены продолжают расти, а доступное жильё всё заметнее уходит за границы города.
Итоги года ведущие девелоперы Санкт-Петербурга и Ленинградской области обсудили на круглом столе «Фонтанки.ру».
+6
Генеральный директор СРО А «Объединение строителей Санкт-Петербурга» Алексей Белоусов отметил, что ожидания от 2025 года в его начале были значительно более пессимистичными, чем итоговая реальность. Девелоперам пришлось в сжатые сроки перестраивать финансовые модели, систему продаж и в целом организацию бизнеса, однако строительный комплекс Петербурга с этой задачей справился.
— Рынок ожидаемо потерял часть объемов продаж и количество новых проектов, но эти потери нельзя назвать критичными, — отметил он. — Адаптация к новым условиям позволила избежать серьёзных срывов.
За 11 месяцев ввод жилья в Петербурге приблизился к отметке в 2 млн квадратных метров, и к концу года показатель немного вырастет, добавил Алексей Белоусов. При этом сценарий резкого обвала, о котором говорили в начале этого периода, не реализовался.
Начальник отдела продаж компании «БФА-Девелопмент» Светлана Денисова согласилась с тем, что 2025 год начинался для рынка довольно напряженно, однако уже с мая ситуация начала постепенно разворачиваться в более позитивную сторону.
При этом итоги года в компании она оценила как более чем положительные: что касается общей выручки, здесь «БФА-Девелопмент» прибавила по отношению к предыдущему году, по физическим объемам продаж идет с превышением, в структуре сделок выросла доля более крупных квартир. Также в течение года росла стоимость квадратного метра.
Как подчеркнула Светлана Денисова, финансовый рост был обеспечен не только повышением цен.
— Весь прирост по реализации произошёл не только за счёт роста цены, но и за счёт того, что мы продали больше квадратных метров. Наибольший объём поступлений обеспечивают продажи в «Огнях Залива», флагманском объекте компании. В таких условиях это, конечно, большой успех, — отметила она.
Среди основных драйверов спроса в 2025 году Светлана Денисова назвала снижение ключевой ставки, которое происходило в мае и сентябре и каждый раз вызывало мгновенный рост обращений и сделок. Сказывались и высокие инфляционные ожидания: покупатели по-прежнему стремились «переводить деньги в квадратные метры».
Кроме того, влияние оказало изменение условий по семейной ипотеке. При этом весь год рынок работал при низком объеме предложения на первичном рынке.
— Несмотря на его рост — а он увеличился примерно до 3 млн кв. метров против исторического минимума около 2 млн годом ранее, — новых стартов в массовом сегменте было немного. Пополнение предложения происходило, в основном, в бизнес-классе: там, где цена квадратного метра позволяет обслуживать высокую ставку по проектному финансированию, — пояснила Светлана Денисова.
В 2025 году компания ввела в эксплуатацию один объект — дом БФА в Озерках в сегменте бизнес-класса. Кроме того, в ближайшее время стартует ещё один проект в историческом центре Петербурга — дом «Дуалист» на углу Курской и Воронежской улиц. По словам Светланы Денисовой, этот запуск стал для компании «победным аккордом» года.
В начале года ожидания были значительно более пессимистичными, чем фактический результат, подтвердила коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева. В компании «КВС» 2025-й назвали «годом качества»: основной фокус был сделан на качестве строительства, развитии продукта и улучшении бизнес-процессов. Особое внимание, по словам эксперта, уделялось приёмке квартир дольщиками, работе собственной испытательной лаборатории, подрядной организации и качеству сервиса в целом. А планы на 2025 год в компании изначально формировались уже с поправкой на сложную экономическую ситуацию.
— Мы изначально закладывали скорректированные планы: предполагали, что времена будут непростые, поэтому часть проектов тормозили к выводу, — пояснила Анжелика Альшаева.
Во втором полугодии ситуация начала заметно меняться. Новые очереди в проектах комплексного освоения территории стали выводиться с мая-июня, а особенно активный рост спроса начался с августа.
Коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко рассказала: несмотря на сложную прогнозируемость 2025 года в его начале, компания построила планы по всем направлениям и четко придерживалась выбранного ею сценария в течение всего периода.
— В результате мы реализовали абсолютно все наши планы. Все цели, которые себе поставили, были достигнуты, — подчеркнула она. — Из-за высокой загрузки и количества задач год пролетел практически незаметно, а результаты оказались «классными».
Среди ключевых итогов года Екатерина Немченко отметила своевременный ввод всех запланированных объектов, выполнение плана продаж и вывод на рынок новых объектов. Изменения на ипотечном рынке и востребованность семейной ипотеки, по ее словам, обеспечили продажи в первую очередь в сегменте готового и с высокой степенью готовности жилья.
— Фокусировка рынка на семейной ипотеке очень хорошо поддержала продажи готового жилья. Люди, которые покупают для собственного проживания, хотят жить здесь и сейчас, а не ждать три года, — пояснила Екатерина Немченко. — В результате объекты высокой степени готовности и готовые квартиры во введённых домах проектов «РСТИ» практически полностью продаются с использованием ипотеки. Предложение готовых квартир в 2025 году существенно сократилось.
Также, несмотря на неопределенную ситуацию на рынке, в 2025 году холдинг запустил два новых проекта. Это часть новой продуктовой линейки «РСТИ», приуроченной к 25-летию, которое холдинг отметит в следующем году. По словам эксперта, тщательная подготовка запусков и продуманное позиционирование стали залогом высокого спроса: проекты оказались крайне востребованными.
Как и многие девелоперы, компания столкнулась с необходимостью корректировать цены вверх.
— Все новые проекты в этом году выходят в продажу по непривычно высоким ценам. Это связано со значительным ростом себестоимости. Но спрос на качественные проекты настолько велик, что при регулярном повышении цен мы уже в июле следующего года по продажам одного из проектов, — рассказала Екатерина Немченко.
Директор отдела развития ипотечного бизнеса ВТБ в Санкт-Петербурге Галина Жданова отметила: на сегодняшний день семейная ипотека остается главным драйвером спроса — на нее приходится три из четырех ипотечных кредитов. «Мы ожидаем, что в 2026 году, по мере восстановления рынка и роста спроса на ипотеку, соотношение стандартных и рыночных программ начнет выравниваться», — говорит эксперт.
Начало 2025 года можно сравнить с состоянием «идеального шторма», считает Евгений Колесников, руководитель PR-направления ГК «Лидер Групп». Тем не менее, по его словам, компании удалось успешно пройти этот период. В течение года застройщик вывел на рынок 3 жилых комплекса. Среди них — крупный объект в Калининграде, новом для компании регионе. Там спрос оказался высоким именно со стороны покупателей из Петербурга, заметил он.
Несмотря на экономические сложности, покупатели не ушли в массовую покупку студий.
— Мы четко видим спрос на семейные форматы — это однокомнатные и двухкомнатные квартиры, — подчеркнул эксперт. — В ответ на это мы скорректировали квартирографию, снизив долю студий в двух новых проектах до 30%. В домах появились евро-трехкомнатные квартиры с большими кухнями и двумя санузлами — и они оказались востребованными.
Евгений Колесников отметил, что покупатели все чаще предъявляют требования не только к цене, но и к качеству продукта — даже в относительно бюджетных сегментах.
— Людям важно благоустройство, наличие школ и детских садов не на рендерах, а в реальности, — рассказал он. — И благодаря сложившейся в Петербурге градостроительной политике девелоперы всё чаще формируют действительно комфортные районы, где одновременно с жильем появляются школы со стадионами, медицинские учреждения и транспортная инфраструктура.
В качестве примера он привел проекты в Шушарах, где дополнительным драйвером развития стала трамвайная линия.
Финансовые итоги года в компании оказались весьма сильными.
— По отношению к декабрю прошлого года прирост сделок составил 16%, — отметил Евгений Колесников.
Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX, назвала ключевым фактором спроса в 2025 году высокую стадию готовности объектов.
— В этом году основным финансовым инструментом была семейная ипотека, которая чаще всего использовалась для улучшения жилищных условий. Такие клиенты не хотели тянуть с заселением, поэтому для них была принципиально важна готовность проекта, — подчеркнула она, — И если раньше ко вводу у нас оставалось порядка 10% непроданных квартир, то сейчас это уже 30% — и это становится нормой рынка.
Как и другие участники рынка, компания входила в 2025 год с несколькими сценариями.
— У нас было три плана: пессимистичный, реалистичный и позитивный, — рассказала Татьяна Халилова. — По факту рынок развивался в рамках умеренно-реалистичного сценария, близкого по ощущениям к I–II кварталам 2021 года. Мы примерно понимали, что будет плюс-минус так же.
Но при всей внешней стабильности экономика проектов остается крайне напряженной: несмотря на то, что продажи идут и планы выполняются, застройщики, по словам эксперта, оказались зажаты ростом себестоимости — строительства, рабочей силы, материалов.
— Это объективная экономическая реальность, — подчеркнула Татьяна Халилова. — Мы аккуратно регулируем спрос за счет изменений цены квадратного метра, где-то переформатируя продукт и допуская коррекцию цен в будущих периодах.
В 2025 году GloraX проводила эксперимент с отказом от отделки: в течение нескольких месяцев проекты предлагались без нее. Однако ожидаемого эффекта это не дало.
— Мы ждали, что снижение общего чека привлечет дополнительных клиентов, но в итоге вернули отделку и признали, что это был ошибочный эксперимент, — рассказала она.
Во второй половине 2025 года, особенно в IV квартале, было зафиксировано оживление спроса. Среди причин — снижение ставок по банковским вкладам и ослабление интереса к валютным инструментам.
— Клиенты начали снимать средства со вкладов и возвращать в недвижимость, — рассказала Татьяна Халилова. — При этом не все покупатели готовы сразу вносить полную сумму, поэтому в такой ситуации точкой входа в сделку зачастую становится рассрочка.
Директор проекта «ЖК Экография. Квартал у Петергофа» компании «Охта Групп» Елена Костицына подчеркнула, что конкуренция усиливается, и рынок уже не позволяет продавать просто квадратные метры.
— Сейчас покупатели хотят видеть образ жизни, который девелопер предлагает в проекте. И готовый продукт — это уже не просто квартира с отделкой, — отметила она. — Именно создание концепции и дополнительных «фишек» в проектах помогает привлекать внимание клиентов к конкретному объекту. За счет качества концепции мы выполняем планы продаж даже при росте цен. За 2025 год цены в нашем ЖК у Петергофа выросли на 15%.
Если раньше достаточно было предложить нестандартную планировку, то теперь требования выходят за рамки дома.
— Мы создаем интересные дворы, новые соединения между зданиями, реализуем концепции экологичного образа жизни и интегрируем искусство в пространство проекта, — говорит Елена Костицына. — Например, в нашем проекте каждый корпус назван в честь писателей: Тургенев, Тютчев, Чехов. Мы выбрали их цитаты и внедрили в оформление, выбрали цветовые решения для каждого двора. И я вижу, что на это люди сейчас обращают очень большое внимание. Они покупают готовый образ жизни, который предлагает девелопер.
Эксперт отметила, что эта тенденция проявляется на всем рынке. Участвуя в жюри конкурса Urban, она увидела большое количество интересных проектов с точки зрения концепции: от планировки до организации всего пространства.
— Четвёртый квартал у большинства застройщиков прошёл достаточно позитивно с точки зрения динамики продаж. Рынок продемонстрировал способность к адаптации и остаётся живым, — отмечает Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург». Он также добавил, что в начале года ожидания были существенно более пессимистичными, однако по его итогам стало очевидно: спрос сохраняется даже в условиях жёсткой макроэкономической среды.
По словам эксперта, ключевым драйвером продаж стал поведенческий фактор: стремление покупателей успеть воспользоваться семейной ипотекой на текущих условиях. Опасения дальнейшего ужесточения программ и ухудшения параметров кредитования подталкивали к ускоренному принятию решений.
При этом рынок чувствительно реагировал и на сигналы регулятора. В периоды ожиданий снижения ключевой ставки наблюдался осторожный рост интереса к рыночной ипотеке. Этот спрос был ограниченным — по объёмам и суммам сделок, — однако он показал, что покупательская активность напрямую связана с макроэкономическими ожиданиями. В четвёртом квартале это оживление практически сошло на нет на фоне замедления снижения ставок. Девелоперы продолжают ждать сигналов от Банка России и рассчитывают, что во второй половине следующего года отложенный спрос начнёт трансформироваться в реальные сделки, частично компенсируя возможное сокращение спроса по семейной ипотеке.
По мнению Алексея Бушуева, рынок всё больше будет конкурировать за покупателей через продукт:
— Простых планировочных решений или отдельных «фишек» становится недостаточно. Ключевое значение приобретает целостная идея проекта: архитектурная, концептуальная, маркетинговая. Технологии, включая искусственный интеллект, в перспективе могут влиять на творческие процессы, однако сегодня основная ценность по-прежнему заключается в уникальности и креативе.
Развивать такие концепции проще в более дорогих сегментах, и здесь Петербург постепенно повторяет траекторию Москвы.
— Массовое жильё всё активнее смещается за пределы города — в Ленинградскую область, тогда как в границах Петербурга предложение будет всё больше концентрироваться в бизнес-классе. Доступного жилья в черте города в среднесрочной перспективе станет заметно меньше, — подчеркнул Алексей Бушуев.
Юдита Григайте, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест», подчеркнула, что 2025 год оказался успешным для девелопера:
— Если говорить про квадратные метры и цены, то в этом году мы увеличили объем продаж на 20%, а среднюю цену в Петербурге подняли на 16%. В области рост цен был более умеренным — около 4%, но спрос оставался активным, — говорит она. — Как только проекты получают разрешение на ввод, начинается ажиотаж.
Одним из стратегических решений «Ленстройтреста» была продажа части участка в Приморском районе, где планировалось построить очередь жилого комплекса.
— Это способствует более быстрому завершению всего квартала «Окла» — как жилых домов, так и социальных объектов, — подчеркивает Юдита Григайте. — Мы в следующем году начинаем строительство школы и детского сада. Кроме того, к развитию инфраструктуры подключится и другой застройщик, который возведет еще один детский сад. Теперь микрорайон будет развиваться гораздо быстрее.
С точки зрения квартирографии эксперт отметила, что сейчас двух- и трехкомнатные пользуются самым активным спросом. Для будущих проектов компания планирует закладывать больше таких квартир и отказываться от студий в некоторых очередях, адаптируя ЖК под потребности покупателей.
О волнообразном спросе в 2025 году рассказала и Юлия Орлова, директор по продажам Строительного холдинга «Сенатор». Главным драйвером, по ее словам, стала семейная ипотека, благодаря которой были завершены продажи в объекте «Панорама Невы» в Невском районе и в ЖК «Мариоки» в Курортном районе.
— Если говорить о текущей ситуации на рынке, то покупатель действительно стал более требовательным и осторожным, — отметила Юлия Орлова. — В таких условиях выигрывают проекты, где ценность понятна без объяснений: локация, готовность и сценарий жизни считываются сразу.
— Именно поэтому бизнес-класс сегодня чувствует себя устойчивее. На примере нашего проекта «Морская Ривьера» в Зеленогорске, расположенного в 50 метрах от Финского залива, хорошо видно, что спрос формируется вокруг места и качества среды. Вид на воду, первая линия, курортное окружение — это факторы, которые невозможно воспроизвести и которые напрямую влияют на решение о покупке, — сказала она.
По словам эксперта, покупателю сегодня важно не обещание, а реальный опыт.
— Да, конкуренция растёт, и за внимание клиента приходится бороться, но рынок всё чаще выбирает готовые объекты, — говорит она. — Человеку важно увидеть проект вживую и почувствовать среду. «Морская Ривьера» — уже четвёртый реализованный нами проект в Курортном районе, и накопленный опыт позволяет точно понимать, какие решения действительно важны для клиента. Комплекс полностью готов, и покупатель может не только посмотреть апартамент, но и снять его, пожить и уже после этого принять решение о покупке. Такой формат заметно снижает барьер входа и повышает доверие к объекту.
Она отметила высокий интерес к апартаментам на верхних этажах — как к более просторным лотам с большими террасами, так и к компактным форматам. При этом для части покупателей важным становится именно вид на Финский залив.
— Часть таких лотов мы оставили на финальные продажи, чтобы предложить их в максимальной степени готовности. В том числе добавили формат полной комплектации: не просто с отделкой, а полностью готовые к проживанию апартаменты — вплоть до посуды. Это позволяет покупателю сразу начать пользоваться ими или выходить в аренду без дополнительных вложений.
По словам Юлии Орловой, всё более востребован гибридный формат использования: когда собственник часть времени живёт в апартаментах сам, а в остальное время сдаёт их через управляющую компанию.
— Для покупателя важен понятный и всесезонный сценарий жизни. В «Морской Ривьере» он сформирован за счёт инфраструктуры, которая работает круглый год: открытый подогреваемый бассейн 25 м, спа, фитнес, закрытая территория площадью 1,2 га, зарядка для электроавтомобиля, ресторан европейской кухни и прямой выход к пляжу Финского залива. Всё это находится внутри комплекса — без необходимости куда-то выезжать. В текущих условиях это даёт возможность иметь полноценный всесезонный курорт в 30–40 минутах от города. Формат, который позволяет отдыхать у моря без дальних поездок.
Если в целом охарактеризовать прошедший и наступающий годы, их вполне можно назвать годами ожиданий и надежд, говорит Александр Перфильев, руководитель департамента девелопмента Группы компаний КОЛВЭЙ. Надежд, что хуже уже не станет, и ожиданий — что все-таки станет лучше. И показатели отдельных застройщиков подтверждают, что у многих с продажами все неплохо.
— Но если смотреть на рынок Петербурга в целом, именно на число проданных квартир — а квартира, по сути, это сделка, — мы видим, что количество сделок сокращается, — говорит он. — В 2020–2021 годах был рост, затем — шок 2022 года и практически двукратное падение. В 2023-м рынок снова рос, но это был во многом эффект отложенного спроса. И уже в 2024–2025 годах мы снова видим уменьшение количества сделок.
По его мнению, это объективная реальность, причиной которой стало исчезновение доступной ипотеки.
— Да, слава богу, продолжает работать семейная, и она дает застройщикам колоссальную поддержку, — продолжил Александр Перфильев. — Сделки идут и за счет накоплений, рассрочек, иных альтернативных схем. Но того роста спроса, который мы видели в 2010-м, 2017-м, 2020-м, сейчас нет. Сейчас — медленное снижение. Поэтому рынок, по большому счету, сидит и ждет.
Эксперт отметил, что у этой ситуации есть и плюсы: это возможность передохнуть и поработать над качеством проектов. Также отдельно он подчеркнул, что цена на квартиры в Петербурге высокая и ниже не станет.
— Почему? Потому что Петербург — второй город страны. Здесь дорогие участки, высокие отчисления на социальную инфраструктуру. Детские сады, школы, дороги — все это в значительной степени ложится на застройщика, — пояснил Александр Перфильев. — Поэтому естественный путь развития рынка — переход от эконом-жилья к сегментам «средний плюс», «комфорт», «бизнес». Иного пути просто нет. А в этих сегментах продавать можно, только выиграв конкурентную борьбу — за счет продукта. Именно поэтому проекты будут и дальше улучшаться: архитектурно, инфраструктурно, концептуально. Все будут искать, чем завлечь покупателя, и это, повторюсь, здорово.
Более доступное жилье будет строиться в Ленобласти, и уже не в ближайших к Петербургу районах, а дальше: там, куда человек едет за природой, меньшим трафиком, другим качеством жизни. Особенно если ему не надо каждый день ездить в город.
Что делать в этой ситуации покупателю? Он ждет снижения ставки, которое рано или поздно произойдет. Но когда ставка снизится, люди пойдут за ипотекой, а значит, цены снова вырастут.
— Если есть возможность купить жилье сейчас — особенно если есть семейные накопления, — логика простая: покупай, — рекомендует Александр Перфильев. — Рынок сегодня — как сжатая пружина. Она продолжает сжиматься. Цены формально не падают, но при этом растет стоимость аренды, растут накопления, которые люди держат на депозитах.
По словам Александра Перфильева, будут развиваться проекты формата «город в городе». Полицентричность, которая долго формировалась в Петербурге, постепенно перейдет и на область. И всегда остается альтернатива: жить рядом с мегаполисом, выбрать более качественное жилье, работать удаленно и при этом быть в комфортной среде там, где ты живешь, добавил он.
Ставка на стройку
Директор управления финансирования недвижимости Северо-Западного банка Сбербанка Кирилл Мкртычев рассказал, что по проектному финансированию за 11 месяцев 2025 года Северо-Западный банк показал значительный рост.
— Мы выросли на 41%, а доля Сбербанка на рынке увеличилась на 10% и сейчас составляет порядка 58%, — отметил он. — Качество портфеля остается высоким — во многом благодаря активным продажам застройщиков и выстроенной продуктовой матрице.
По словам Кирилла Мкртычева, в начале года ожидалось, что ситуация с продажами будет более драматичной, однако этого не произошло.
Фактором успеха для проектов становится местоположение, социальная инфраструктура, работа конкретных команд отдела продаж.
— Мы видим в одной и той же локации: кто-то продаёт, вообще не чувствуя ограничений ни по ключевой ставке, ни по программам рассрочек, а кто-то там же испытывает серьезные трудности, — подчеркнул Кирилл Мкртычев.
По словам эксперта, хорошие продажи и присутствие крупных игроков рынка в Петербурге позволяют девелоперам получать более комфортные условия по проектному финансированию.
— За счёт этого ставки по проектному финансированию остаются достаточно комфортными, а маржа в проектах становится выше, — отметил он и добавил, что большинство участников рынка в городе умеют хорошо продавать.
По его словам, в Петербурге объем текущего строительства сохраняется на уровне около 5,5 млн кв. м, в Ленобласти — до 4,4 млн кв. м. При этом предложение концентрируется вокруг КАД: прежде всего в Мурино, Сертолово и других прилегающих районах. Ситуация сильно зависит от конкретного места: районы с более доступной ценой — такие как Лесная, Выборгская сторона — остаются точками притяжения спроса по сравнению с Васильевским островом и Петроградской стороной, где цена квадратного метра значительно выше.
С процентами и без процентов
В условиях высокой конкуренции и роста цен одним из ключевых инструментов поддержки продаж стали программы рассрочки. Особенно хорошо, по словам Евгения Колесникова, они показали себя на стартах новых проектов — с максимальными сроками до трех лет.
Высокий спрос сохранялся на готовое жильё. В частности, хорошо сработали рассрочки в проектах на намывных территориях, а также в бизнес-классе.
— Практически был распродан ЖК «Нахимов». Как свойственно проектам бизнес-класса, он долго раскачивался, но в этом году на него был повышенный спрос — и значительная часть сделок прошла именно за счет рассрочки, — рассказал он.
Соотношение рассрочки и ипотеки в течение года менялось: в начале года доля рассрочки доходила до 60%, затем был баланс 50 на 50, а к концу года ипотека вновь вышла вперёд — в первую очередь из-за стремления покупателей воспользоваться семейной.
По словам Анжелики Альшаевой, ключевым фактором роста спроса во втором полугодии стала информационная волна вокруг изменений условий семейной ипотеки.
— Сначала появилась информация, что купить квартиру в ипотеку можно будет только в регионе проживания, — все побежали. Потом разные ставки в зависимости от количества детей — снова побежали. Мы это видели в цифрах продаж, — рассказала она. — С августа доля региональных клиентов в проектах «КВС» выросла примерно на 10% и сейчас составляет около 40%, тогда как раньше держалась на уровне 30–33%. Самыми сильными по продажам месяцами стали октябрь и ноябрь: объемы сопоставимы с периодом перед завершением программы господдержки по стандартной ипотеке.
Это позволило компании выйти на рекордные показатели.
— В этом году мы принесем выручку больше, чем когда бы то ни было за 22 года. И больше, чем в прошлом году, — и по выручке, и по объёму квадратных метров, — подчеркнула Анжелика Альшаева. Она также отметила, что цена квадратного метра в объектах компании выросла примерно на 15% с января по декабрь.
— Мы изначально планировали продать меньше и закладывали рост цены. Когда объем стал вымываться, притормозить его можно было только ростом стоимости — других инструментов практически нет, — пояснила она.
— 55–60% сделок приходится на семейную ипотеку, что логично для наших проектов, направленных на людей с детьми, — продолжила Юдита Григайте. — Еще 30–35% оформляли рассрочку, которую потом планировали рефинансировать, взяв ипотеку после снижения ставок. С августа мы повышали цены два раза в неделю, а с ноября — раз в неделю. Ноябрь оказался уникальным по продажам: он был успешнее, чем в прошлом году, в три раза.
— В 2025 году доля ипотеки в сделках компании снизилась и в среднем составила около 61% против 75% годом ранее и 92–95% в предыдущие годы, — подчеркнула Екатерина Немченко. — Доля же рассрочек выросла, особенно в новых проектах на этапе стартов. Компания предлагает рассрочки сроком до трёх лет с фиксированным и относительно небольшим ежемесячным платежом. Многие покупатели предпочитают рассрочку — с расчётом потом, при улучшении ситуации, перейти на ипотеку.
— В структуре сделок преобладает ипотека (порядка 60% сделок — семейная). Наш ЖК попадает и под IT-ипотеку, — говорит Елена Костицына. — Мы контролируем долю продаж с рассрочками: в нашем проекте таких не более 20%. Трейд-ин и 100% оплата — следующие после льготной ипотеки и рассрочек в доле продаж.
По словам Татьяны Халиловой, в регионах, где действуют льготные инструменты — семейная, дальневосточная, арктическая ипотека, — именно они становятся ключевым драйвером спроса.
— При ставке 2% никакая рассрочка просто не нужна. В Мурманске семейная ипотека под 6% практически не работает: для местной аудитории это на 4% выше привычных условий, и спрос просто не формируется— отметила она. — Но высокая зависимость от господдержки в принципе вызывает тревогу: мы настолько плотно сидим на семейной ипотеке, что это начинает немного пугать. Аналогично тревожит и высокая доля отдельных банков в ипотечном портфеле — очень хочется большей конкурентности. Если в какой-то момент правила резко поменяются, а мы не успеем перестроиться, это будет серьезный риск.
В Петербурге доля ипотечных сделок у компании составляет около 70%, при этом 80–85% из них — семейная ипотека. Для снижения зависимости компания старается подключать другие программы.
Информационный фон вокруг возможного ужесточения условий по семейной ипотеке сыграл неожиданно положительную роль.
— Безусловно, слухи об изменениях условий выдачи семейной ипотеки стали триггером для тех клиентов, кто ранее выбрал рассрочку: большинство приняли решение о досрочном переходе на ипотеку, — пояснила Татьяна Халилова. — У нас и так доля рассрочки по компании не поднималась выше 20%, и мы строго следили за этим показателем, а создавшая ситуация помогла нам дополнительно снизить риски.
При этом в отдельных проектах, особенно в апартаментах, доля рассрочки могла доходить до 70–80%, но это было осознанным и точечным решением. Именно в апартаментах, где нет льготной ипотеки, рассрочка была важным инструментом стимулирования продаж, добавила она.
Юлия Орлова также отметила, что в условиях ограниченного ипотечного предложения в сегменте апартаментов важную роль в продажах сыграли альтернативные финансовые инструменты. Наиболее востребованными стали краткосрочные рассрочки на 3–6 месяцев, в меньшей степени — программы на 9–12 месяцев.
— Во втором полугодии мы увидели, что покупатели стали легче принимать решения: люди активнее выходили из депозитов и инвестировали в понятный продукт, — пояснила Юлия Орлова. — В нашем случае это «Морская Ривьера» — полностью готовый объект с ясным сценарием использования и возможностью сразу начать проживание или сдачу в аренду. Кроме того, часть спроса формируют юридические лица: апартаменты реализуются с НДС, что делает их удобным инструментом для бизнеса — в том числе для покупки под размещение сотрудников или корпоративные задачи. В совокупности это делает перераспределение средств для клиента логичным и комфортным.
По словам Алексея Бушуева, «Главстрой Санкт-Петербург» достаточно успешно прошёл 2025 год во многом благодаря фокусу на семейный формат жилья: доля сделок с использованием семейной ипотеки составляет 80–85%, при этом доля рассрочек остаётся незначительной.
— Позитивный баланс между объёмами строительства и продаж, а также приемлемые условия проектного финансирования позволили компании сохранить финансовую устойчивость, — отметил он.
Светлана Денисова добавила, что текущая ситуация с ипотекой — это нечто ненормальное для рынка.
— Сегодня порядка 10% сделок совершаются со стопроцентной оплатой, и для рынка недвижимости это аномально высокая доля, — считает она. — В развитых странах покупка жилья почти всегда происходит с привлечением кредитных инструментов. Это, если угодно, магистральный путь цивилизованного рынка: никто не «вываливает» сразу всю сумму за квартиру.
То, что люди готовы платить полностью, объясняется двумя причинами. Первая — отсутствие альтернатив для сохранения сбережений. Вторая — отсутствие доступной и понятной ипотеки под низкий процент как устойчивого массового инструмента.
— Когда ситуация с ключевой ставкой станет более здоровой, изменится и рынок недвижимости. Спрос вернется в более естественную форму, и ипотека снова займет свое место — возможно, не доминирующее, но системообразующее, — считает Светлана Денисова. — Но важно понимать, что потребность в жилье никуда не делась и по-прежнему не закрыта. В норме в нашем северном городе обеспеченность жильем должна составлять не менее 32 кв. м. на человека. По разным оценкам, сегодня мы находимся в диапазоне 27–29 кв. м. До нормы нам всё ещё далеко.
Грядущие вызовы
Говоря о вызовах, Светлана Денисова назвала одной из ключевых проблем ситуацию с семейной ипотекой. По ее словам, рынок сейчас фактически «выбирает спрос будущих периодов» на фоне анонсированных изменений условий программы с 1 февраля. Семьи с высокими доходами и опытом ипотечных сделок стараются реализовать свое право на льготную ипотеку заранее, что может привести к недобору спроса в будущем.
Дополнительным стрессом для рынка становится завершение компенсаций банкам за работу с субсидированными ипотечными программами.
— С 1 января часть банков уже не готова работать на прежних основаниях. Где-то будет приостановка семейной ипотеки, где-то — изменение условий, в том числе рост первоначального взноса, — рассказала Светлана Денисова.
По ее оценке, первый квартал следующего года вновь будет сложным для девелоперов.
Алексей Бушуев считает: несмотря на сложности 2025 года, рынок недвижимости Санкт-Петербурга постепенно движется в сторону стабилизации и адаптации. По его словам, прохождение столь непростого периода формирует задел для умеренно позитивной динамики: накапливается отложенный спрос, сегменты рынка приспосабливаются к новым условиям, а конкуренция между застройщиками будет всё в большей степени строиться вокруг идей и концепций, обеспечивающих уникальность и востребованность проектов.
Говоря о прогнозах на 2026 год, Анжелика Альшаева отметила, что ожидает сопоставимые с 2025-м объемы продаж, в первую очередь — за счет стандартной ипотеки. На нее сейчас приходится около 60% сделок, 98% из них — семейная. Практически весь ипотечный поток обслуживает Сбербанк: к концу года его доля достигла 83%.
— Это говорит о фактической монополизации Сбера в ипотеке. Но, надо признать, в условиях ажиотажного спроса банки сработали очень хорошо, — отметила она.
Еще одним важным трендом она назвала усиление связки между банком проектного финансирования и ипотечными программами. Этот фактор всё чаще становится ключевым при выборе партнера для новых проектов. По словам Анжелики Альшаевой, такая «симбиозная» модель становится более выгодной и понятной для клиентов и упрощает продажи и продвижение проектов.
ГК «Ленстройтрест» в 2026 году будет отмечать 30-летие, к которому приурочено обновление бренда.
— Также во втором полугодии мы начинаем проект бизнес-класса во Фрунзенском районе, на Софийской, 61. Это наш первый опыт в этом сегменте, и мы уверены в успешном развитии проекта, учитывая, что подобных предложений высокого уровня в районе мало, — отметила Юдита Григайте.
По прогнозам ВТБ, соотношение между стандартной и семейной ипотекой может выровняться, доля рыночных программ начнет расти.
Говоря о будущем, Екатерина Немченко выделила три ключевых фактора устойчивости и успеха. Первый — продукт: над ним нужно постоянно работать — не только создавать, но и уметь реализовывать и сохранять на этапе эксплуатации.
Второй — финансовые инструменты и тесное взаимодействие с банками.
И, наконец, третий фактор — команда застройщика. По ее словам, ключевую роль играют финансисты, продуктологи, продавцы и сервисные команды, которые обеспечивают качественную работу с клиентами и устойчивость финансовой модели.
По словам Евгения Колесникова, 2026 год вызывает у девелопера осторожные ожидания: значительная часть отложенного спроса уже реализовалась из-за будущих новшеств в семейной ипотеке.
— Все старались реализовать свои права по «семейке» до грядущих изменений, — резюмировал он.
По мнению Елены Костицыной, креативность и внимание к концепции проектов по-прежнему позволят выделяться на рынке: себестоимость растет, что вынуждает повышать цену, покупатель привередливый… Так что вариантов нет: нужно делать продукт все лучше и лучше.
— Люди покупали и будут покупать, а если будет еще какая-то поддержка, будут покупать больше, — добавила она. — Все равно люди женятся, разводятся, переезжают в культурную столицу, студенты учатся в городе. Я думаю, у нас, застройщиков, только больше будет развиваться творческий потенциал.
Источник: www.fontanka.ru
