Источник:
iStock.com/Zoya_Avenirovna
Спрос со стороны иногородних покупателей остается одним из драйверов петербургского рынка новостроек, но в начале следующего года его может потрясти реформа семейной ипотеки, которая ограничит сделки по месту «прописки». Пока же доля региональных сделок составляет около 40%, а застройщики фиксируют всплеск интереса на фоне разговоров о возможных ограничениях.
«Фонтанка.ру» и СРО А «Объединение строителей СПб» опросили ведущих застройщиков Санкт-Петербурга и Ленинградской области и выяснили, почему без региональных покупателей регион не останется в любых условиях.
От трети до половины
В зависимости от застройщика и объекта соотношение региональных и местных покупателей разнится, но в среднем по Санкт-Петербургской агломерации эта доля находится на уровне 30–40%, говорит Наталья Кукушкина, начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС, а в некоторые месяцы она может доходить до 50%.
— Многих региональных покупателей интересует покупка самого бюджетного жилья, — пояснила она. — Однако есть и определенный процент людей, которые ориентированы только на объекты высокого ценового сегмента. У этой группы покупателей нет единого портрета и стандартного запроса, так как причин, по которым люди приобретают квартиру в другом регионе, — множество.
— За последние три года доля региональных покупателей выросла — с 20 до 30–40% сделок на первичном рынке, а в отдельных проектах, особенно в спальных и пригородных локациях, их доля достигает 50%, — рассказала Мария Орлова, коммерческий директор ГК «А101» в Санкт-Петербурге, отметив несколько основных причин.
Во-первых, это ценовая привлекательность Петербурга и области для северных и дальневосточных регионов, релокация из которых стала уже традиционной для города. Свою роль играет и цифровизация продаж — девелоперы активно используют удаленные витрины, онлайн-туры и видеопрезентации. Девелоперы также активно работают над повышением информированности инвесторов из других регионов.
— Важно упомянуть и о доступности семейной ипотеки, которая на протяжении 2025 года была драйвером продаж у застройщиков, — добавила она.
Доля региональных покупателей в структуре продаж «Петербургской Недвижимости» по итогам января–октября 2025 года составляет около 40%.
— Петербург традиционно востребован как город для переезда среди покупателей, которые приобретают квартиру для себя, а также интересен инвесторам из других регионов, — отмечает Ольга Трошева, директор Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» (входит в холдинг Setl Group). — Привлекательность направления обусловлена высоким качеством городской среды, образовательными возможностями и широким выбором новостроек разных классов.
Коммерческий директор группы компаний «КВС» Анжелика Альшаева подтвердила, что на сегодняшний день на региональных покупателей приходится около 35–40% всех сделок в ГК «КВС».
— Доля региональных клиентов в нашей компании стабильно росла на протяжении последних лет и сейчас составляет примерно треть от общего числа покупателей, — рассказала директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Юдита Григайте, отметив, что осенью количество подобных сделок немного увеличилось.
По ее словам, это связано с традиционным предновогодним оживлением, а также с тем, что ситуация на рынке недвижимости с начала сентября постепенно стабилизировалась и вошла в фазу восстановления спроса.
— Покупатели из регионов составляют значительную долю в общем объеме сделок компании, их доля варьируется в зависимости от ценового сегмента проекта, — отмечает Евгений Колесников, руководитель PR-направления ГК «Лидер Групп».
— В 2025 году доля сделок с покупателями из регионов составила порядка 42% продаж холдинга, — продолжила Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ». — Это чуть больше, чем в прошлом году, но окончательные выводы сделаем в декабре, подводя итоги года.
К преимуществам региональных сделок Екатерина Немченко отнесла специальные скидки, которые предоставляет застройщик, а также возможность провести сделку дистанционно.
В проектах «Главстрой Санкт-Петербург» доля покупателей из регионов в 2025 году демонстрирует разнонаправленную динамику в зависимости от локации. В малоэтажном квартале «Кронфорт. Центральный» показатель увеличился до 15% против примерно 10% годом ранее. В экорайоне «Юнтолово», напротив, наблюдается снижение — с 34 до 29% за тот же период.
Кредитная история
По данным «Домклик», число межрегиональных сделок без ипотеки в целом по стране за последний год выросло на 44%.
— Следует учесть высокую долю продаж в рассрочку в новых проектах, когда предоставляется возможность длительной оплаты, до окончания строительства, — говорит Екатерина Немченко. — Доля ипотеки в объектах на старте составляет порядка 30%. И это тенденция всего рынка, участниками которого являются и региональные покупатели.
— Такая высокая доля по рынку обеспечена интенсивным использованием рассрочек в качестве инструмента продаж, — согласилась Мария Орлова. — Однако в нашей компании доля сделок без ипотеки ниже благодаря развитым ипотечным программам. Мы отдельно отмечаем рост доли клиентов с высоким первоначальным взносом, который может составлять и до 50% от общей стоимости квартиры.
Среди региональных покупателей пользуются спросом и сделки со 100%-ной оплатой — это связано с продажей недвижимости в регионах и последующим приобретением квартир именно в Ленинградской области из-за соответствия цен между регионами, пояснила она, и во втором полугодии текущего года эта доля выросла примерно на 30%.
— Этому способствовало снижение ключевой ставки, которое «оживило» и вторичный рынок, вернув покупателей, планирующих в ближайшем будущем смену места жительства, — говорит Мария Орлова. — «А101 Всеволожск» и «А101 Лаголово» — проекты в высокой степени готовности, что хорошо подходит именно региональным клиентам, которые не хотят долго ждать новую недвижимость. Огромным плюсом являются и специальные предложения, рассчитанные на данную аудиторию. Мы также отмечаем интерес региональных покупателей к нашим программам трейд-ин и мгновенного выкупа.
— Часть межрегиональных сделок действительно оформляется на собственные деньги — клиенты используют накопления или средства от продажи старой квартиры, — подтвердила Юдита Григайте. — Хотя гораздо чаще ими востребованы разные варианты рассрочек.
Снижение доли ипотеки она объясняет вполне объективными причинами: далеко не все покупатели подходят под критерии семейной программы, а рыночные ставки остаются доступными немногим.
В сентябре–ноябре количество ипотечных сделок в компании значительно увеличилось, отметил Евгений Колесников.
— Данный рост обусловлен общим повышением интереса к новостройкам, — пояснил он. — Доля региональных сделок с использованием ипотеки выросла примерно на 10%.
— Семейная ипотека остаётся, по сути, единственным механизмом, обеспечивающим действительно доступные условия для массового покупателя, включая жителей регионов. Учитывая, что рынок в последние месяцы жил в режиме ожидания корректировок программы, предпосылок к резкому всплеску продаж нет. Скорее всего, текущая покупательская активность позволит удержать спрос на стабильном уровне до конца года, — говорит Алексей Бушуев, коммерческиф директор «Главстрой Санкт-Петербург».
Прописка имеет значение
Одним из ожидаемых изменений в правилах выдачи семейной ипотеки является то, что с 1 февраля ее можно будет получить только в регионе проживания. Любые перемены, как правило, сначала провоцируют всплеск спроса, а потом он, наоборот, затухает.
— Мы видим, что многие семьи стремятся приобрести жилье именно сейчас — это связано с предстоящими изменениями условий семейной ипотеки, — отметила Анжелика Альшаева. — Известно, что с 1 февраля ее оформление будет возможно только на двоих родителей (второй будет участвовать в качестве заемщика), могут появиться ограничения по территориальному признаку, а также есть вероятность дифференцирования ставок в зависимости от количества детей. Естественно, такие изменения стимулируют покупателей действовать заранее и максимально использовать текущие выгодные условия.
— Введение ограничений может привести к формированию «серого» рынка услуг по оформлению прописки в другом регионе, и купить квартиру с помощью семейной ипотеки станет просто дороже, — прогнозирует Наталья Кукушкина. — Это отсечет покупателей с минимальными бюджетами.
По ее словам, идея законодательной инициативы понятна — чтобы люди оставались в своем регионе и не увеличивали и без того раздутые мегаполисы. Но на практике жители уезжают не потому, что хотят обосноваться в огромном городе, — их привлекают карьерные перспективы, лучшее образование и медицина.
— В такой ситуации можно действовать запретами, а можно стимулировать таких покупателей остаться в родном городе, развивая регионы, — считает Наталья Кукушкина. — Полагаю, что влияние предложенных мер на объем сделок с региональными покупателями будет ограниченным и коснется лишь самого бюджетного сегмента.
— Часть региональных покупателей действительно стремятся воспользоваться существующими возможностями программы и решили не откладывать покупку на будущий год, но активность таких клиентов если и увеличилась, то пока не слишком заметно, — комментирует Юдита Григайте. — В целом повышение адресности семейной ипотеки — это шаги в верном направлении, ведь прямое назначение госпрограммы — улучшение жилищных условий для семей с детьми. Для девелоперов это означает более сдержанный спрос. Но лучше стабильная и предсказуемая программа, чем постоянные риски ее приостановки.
— Вопрос о привязке населения к регионам остается предметом обсуждений, — продолжил Евгений Колесников. — В целом стремление удержать людей на местах, руководствуясь принципом «где родился, там и пригодился», вполне понятно. На практике эта мера вряд ли положительно повлияет на процесс внутренней миграции и тем более простимулирует спрос на новостройки в периферийных регионах.
По его словам, это скорее может привести в перспективе к перенасыщению рынка вторичного жилья в регионах: люди будут брать ипотеку на льготных условиях в своем регионе, а потом пытаться продать квартиру, чтобы вложить средства в новостройку в Северной столице, — и появлению новых теневых схем.
— При этом информационная повестка может спровоцировать шквальный рост региональных сделок до того, как новые правила вступят в силу, — добавил Евгений Колесников.
— Мы готовимся к возможным изменениям, согласно которым семейную ипотеку можно будет оформить только в регионе прописки, — отметила Мария Орлова. — Однако даже работа над инициативой уже стимулировала всплеск обращений от региональных клиентов в конце октября. Это связано с желанием успеть воспользоваться программой до возможного вступления новых правил в силу. Мы ожидаем краткосрочный рост числа сделок по семейной ипотеке с региональными покупателями.
— На рынок оказывают влияния любые инфоповоды, особенно когда они носят негативный характер, — согласилась Екатерина Немченко. — Результат этой активности оценим в конце года, сейчас делать выводы преждевременно.
И с севера, и с юга
География спроса, по словам Ольги Трошевой, остается достаточно широкой.
— Наиболее активно жилье в Петербурге и пригородах покупают жители Москвы и Московской области, а также северных и восточных регионов — Мурманской и Архангельской областей, ХМАО, Красноярского и Краснодарского краев, республик Коми, Башкортостана и Татарстана, — перечислила она.
— Традиционно лидирующие позиции занимают Мурманск, Архангельск, Дальний Восток, а также регионы с развитой нефтегазовой промышленностью, — продолжил Евгений Колесников. — В последние годы наблюдается тенденция к увеличению числа сделок с представителями новых регионов, в частности Крыма. Также ощутимо вырос формат сделок, когда россияне приобретают недвижимость в нашем городе, при этом проживая в странах Европы.
Бывают, по его словам, и совсем необычные в плане географии сделки, в которых фигурировали граждане Израиля, Испании и даже Швейцарии.
— В географии сделок у нас по-прежнему преобладают северные регионы — это Мурманская и Архангельская области, а также Псковская и Новгородская, присутствуют покупатели из Москвы, — подтвердила Юдита Григайте. — Заметно растет доля клиентов из Сибирского федерального округа (Кемеровская, Омская и Томская области), а также со стороны жителей Брянской области.
В жилых комплексах «Главстрой Санкт-Петербург» наиболее активный спрос формируют покупатели из Центрального, Приволжского и Сибирского федеральных округов. При этом внутренние исследования застройщика подтверждают, что в крупнейшем проекте компании — «Северной долине» — сегодня проживают представители всех субъектов Российской Федерации.
Наталья Кукушкина отметила, что в последние несколько лет помимо покупателей из традиционных регионов, жители которых часто приобретают недвижимость в Петербурге, на рынке появляются покупатели из новых для Северной столицы субъектов, в частности южных и центральных, например из Нижнего Новгорода и Казани.
— Несколько неожиданно видеть такой интерес от жителей городов-миллионников с достаточно активным рынком современного жилья, — пояснила она. — Традиционно покупатели из этих регионов тяготели к Москве, но сейчас цены столичной недвижимости стали совсем недоступными, что заставило часть людей обратить внимание на Санкт-Петербург. Северная столица также может предложить хорошие карьерные возможности, высокий уровень образования и здравоохранения, развитую инфраструктуру, и квартира здесь продолжает рассматриваться как интересное вложение средств.
— География спроса постепенно расширяется, — подтверждает Анжелика Альшаева. — Традиционно это Центральный, Уральский и Северо-Западный округа, а также ближайшие приграничные территории, но всё больше обращений приходит из новых регионов.
— Традиционно активны покупатели из северных регионов — Мурманской и Архангельской областей, республика Коми, СЗФО и Москвы и Московской области, — говорит Мария Орлова. — В последнее время география расширилась: увеличился приток из Сибири — мы видим интерес к нашим проектам в Омске и Иркутске, Краснодарском крае, из южных регионов, а также из Калининграда и с Дальнего Востока. География становится более разнонаправленной — от Крайнего Севера до ЮФО.
Екатерина Немченко добавила, что проекты «РСТИ» чаще других выбирали жители Приволжского ФО (около 25% от региональных продаж), затем следуют сделки с жителями Центрального и Сибирского ФО (19%), на третьем месте — покупатели из Уральского ФО и Дальневосточного ФО (13%).
И себе, и детям
По словам Алексея Бушуева, мотивы переезда для региональных покупателей во многом зависят от жизненного этапа семьи.
— Один из наиболее распространённых сценариев — покупка квартиры для студента: родители выбирают Петербург как оптимальную локацию для получения образования и самостоятельного старта старшего ребёнка, — делится наблюдениями эксперт. Дополнительные драйверы — смена места работы, стремление повысить качество жизни и доступ к городской инфраструктуре. Значимую роль для части клиентов сохраняет и инвестиционный мотив: рынок новостроек в петербургской агломерации остаётся устойчивым инструментом защиты и приумножения капитала.
Отдельной группой, по его словам, являются покупатели, планирующие переезд после выхода на пенсию — такой выбор особенно характерен для жителей Крайнего Севера.
Как и раньше, значительная доля покупок обусловлена внутренней миграцией: по словам Юдиты Григайте, Петербург с пригородами остается привлекательным регионом для жизни, работы или получения высшего образования.
— Также заметна доля клиентов, которые, закрепившись на новом месте, перевозят к себе родителей и других родственников, — продолжила она. — Еще часть клиентов рассматривают покупку, как инструмент сохранения средств и получения прибыли от сдачи в аренду — Петербург по-прежнему один из лидеров внутреннего туризма.
Как отметила Юдита Григайте, значительная часть региональных покупателей ориентируются на покупку однокомнатного жилья, хотя в этом году можно отметить также небольшое повышение спроса на двухкомнатные лоты.
— Региональные клиенты приобретают квартиры для разных целей — часть покупок связана с обеспечением жилья для детей-студентов, часть — с будущим переездом семьи, а часть — с инвестиционными намерениями, — комментирует Анжелика Альшаева. — Чаще всего выбирают студии, однокомнатные и двухкомнатные квартиры с продуманной планировкой, которые удобно использовать сразу после покупки.
— Конечная цель покупки региональными покупателями — собственное пользование, реже — инвестиции, — считает Екатерина Немченко. — Заметна категория покупателей, которые вкладывают деньги с прицелом на будущее. Сейчас наличие ребенка позволяет получить семейную ипотеку, и если в дальнейшем планируется его обучение в Петербурге, квартира приобретается для будущего студента, а пока он растет, квартиру можно сдавать.
По ее словам, региональные покупатели руководствуются в выборе жилья большим количеством параметров: это и близость к метро, и транспортная доступность, и ориентир на место учебы ребенка или место работы взрослых, и репутация застройщика, и характеристики самого проекта. При этом немаловажную роль играют рекомендации земляков, которые уже приобретали жилье в Петербурге, добавила Екатерина Немченко.
По ее словам, в 2025 году интерес покупателей из других городов к квартирам европланировок в объектах «РСТИ» увеличился относительно 2024 года — впервые интерес региональных покупателей между европланировками и классическими квартирами распределился примерно поровну. Основной спрос региональных покупателей пришёлся на однокомнатные квартиры — 40% сделок в 2025 году, ещё 30% приобрели студии. Для сравнения: покупатели из Петербурга выбирали 1-комнатные и 2-комнатные квартиры — 35 и 32% соответственно. 41% региональных покупателей выбирали квартиры с чистовой отделкой, ещё 25% — с отделкой white box.
— Вопреки существующему мнению, покупатели жилой недвижимости из регионов редко преследуют инвестиционные цели, — согласился Евгений Колесников. — Чаще всего недвижимость приобретается детям — будущим студентам «на вырост» или для того, чтобы перевести поближе к себе родителей.
Миграция трудоспособного населения, стремящегося укорениться в Петербурге, также высока, но такие покупатели, по его словам, задумываются о приобретении собственной квартиры после нескольких лет жизни в Петербурге. В отдельных случаях жилье приобретается и людьми преклонного возраста, которые хотят провести золотую пору своей жизни в культурной столице.
Мария Орлова выделила три основные цели покупателей из других регионов:
— На первом месте стоит переезд или улучшение жилищных условий. Это часто семьи или специалисты, которые планируют перебраться в Петербург или агломерацию для работы, более высокого качества жизни и доступности сервисов и инфраструктуры крупного города, — пояснила она. — Второй по значимости целью является покупка жилья для детей-студентов. Это продиктовано желанием обеспечить комфортные и стабильные условия проживания, избегая затрат на аренду, а также рассматривая такую покупку как долгосрочную инвестицию. Зачастую такие сделки совершаются дистанционно. Третья цель — инвестиции или сохранение капитала. Хотя доля чисто инвестиционных покупок снизилась по сравнению с пиком 2021–2022 годов, она остается существенной, составляя 20–30%.
Что касается типов квартир, по ее словам, здесь выбор напрямую диктуется целями и бюджетом.
— Абсолютными лидерами являются студии и однокомнатные квартиры — среди иногородних покупателей их доля достигает 47%, — уточнила Мария Орлова. — Такой формат идеально подходит для студента, обладает высокой ликвидностью для последующей сдачи в аренду или продажи и является наиболее доступным по цене. На втором месте находятся двухкомнатные квартиры, которые выбирают семьи для переезда. Квартиры с большим количеством комнат покупаются редко, в основном состоятельными клиентами для конкретных целей. Их доля в продажах может достигать 6%.
— Региональные покупатели чаще всего отдают предпочтение небольшим квартирам — студиям или однокомнатным евроформата, преимущественно в проектах комплексной застройки территории, но с хорошей транспортной доступностью и социальными объектами, — добавил Евгений Колесников. — Традиционно в топе продаж регионального сегмента остается Пушкинский район Санкт-Петербурга, где компания продолжает развивать квартал АЭРОСИТИ.
— Наибольшей популярностью среди региональных покупателей пользуются проекты комфорт- и высокого комфорт-класса, — отметила Ольга Трошева. — Среди жилых комплексов Setl Group по итогам октября наиболее востребованы «Город Звезд», «Парадный ансамбль», «Сэтл Ривьера», «Астра Континенталь», а также «Универ Сити».
— Единого портрета регионального покупателя не существует: покупка может совершаться как для ребенка-студента, так и для переезда всей семьи, — резюмировала Наталья Кукушкина. — Постоянное жилье для себя могут купить и родители взрослого ребенка, который уже закрепился в Петербурге. Сделка может быть совершена и в инвестиционных целях, без намерения когда-либо поселиться в купленной квартире. В связи с таким разнообразием целей покупки объекты выбираются также совершенно разные. От самой бюджетной студии на окраине города до статусных апартаментов в историческом центре.
Поток не остановить
Наталья Кукушкина прогнозирует, что в ближайшие месяцы — если будет понятно, что правила выдачи семейной ипотеки действительно меняются, — это приведет к краткосрочному всплеску спроса, как было в июне 2024 года на фоне завершения программы массовой льготной ипотеки. Все, кто в принципе рассматривал покупку квартиры, тогда побежали запрыгивать в последний вагон.
— Пока непонятно, какие именно инициативы по изменению семейной ипотеки будут реализованы, но уже очевидно, что они будут не в пользу покупателей, — считает она. — Многие люди сейчас решаются на покупку, даже если у них нет острой необходимости в улучшении жилищных условий, рассматривая текущую ситуацию как последнюю возможность приобрести недвижимость с помощью недорогого кредита. Такие клиенты приобретают квартиру в первую очередь исходя из своего бюджета и ориентируясь на комфортный ипотечный платеж. Локация и планировка становятся для них вторичными факторами.
Региональные покупатели — это уже не «второстепенный» сегмент, напомнила Мария Орлова.
— Уже сейчас региональные клиенты стали ключевой аудиторией, и их интерес вряд ли вернется к уровню в 20%, наблюдавшемуся три года назад, — считает она. — Успех будут определять компании, которые адаптируют продукты и каналы продаж под нужды регионов, включая digital-витрины, гибкие финансовые условия и региональный маркетинг.
В ближайшие годы доля региональных покупателей, скорее всего, останется неизменной, уверен Евгений Колесников.
— Более того, с развитием транспортной инфраструктуры и новых жилых проектов у КАД, где качество жизни уже конкурирует с историческими районами Петербурга, а цены все еще остаются привлекательными, доля даже увеличится, — говорит он. — Это мы хорошо видим на примере квартала АЭРОСИТИ, где на волне скорого запуска линии скоростного трамвая «Славянка» интерес к проекту вырос в разы.
— Нет никаких оснований к тому, чтобы ситуация как-то кардинально изменилась в ближайшее время, — соглашается Юдита Григайте. — Доля региональных сделок продолжит слегка расти за счет процессов, связанных с экономическими, демографическими и миграционными факторами. А такие крупные мегаполисы, как Санкт-Петербург, будут, как и прежде, привлекать внимание покупателей из других регионов.
— Мы уверены, что региональный спрос будет сохраняться и дальше, — продолжила Анжелика Альшаева. — Санкт-Петербург и Ленинградская область остаются привлекательными для жизни, инвестиций и учёбы. Несмотря на возможные ограничения в будущем, сейчас покупатели стремятся воспользоваться текущими выгодными условиями, и этот период становится особенно активным на рынке.
— Петербург и прилегающие к нему районы Ленинградской области не потеряют своей привлекательности для региональных покупателей как комфортное место жизни, как красивейший в мире город, как город с колоссальной историей, развитой инфраструктурой, престижными учебными заведениями. Переезд в Петербург все равно будет востребованным, а значит, неизбежно встанет вопрос жилья. На новом месте хочется обживать новые стены, создавать свою собственную новую историю, а это ощущение могут дать только новостройки, — резюмирует Екатерина Немченко.
Источник: www.fontanka.ru
